顧問式銷售技巧訓(xùn)練

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課程目標(biāo)Benefits

公開課計劃Upcoming Sessions

標(biāo)準(zhǔn)價格Standard Price

授課語言Language

課程簡介Briefing

培訓(xùn)對象Who Should Attend

課程大綱Agenda

0、熱身與課前調(diào)查

1、基礎(chǔ)思想

? * 兩種傳統(tǒng)的銷售技巧分析
? * 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售技巧的邏輯區(qū)別
? * 顧問式銷售工作的本質(zhì)
? * 讓客戶依賴的顧問式銷售人員應(yīng)具備什么條件
? * 顧問式銷售實現(xiàn)的邏輯步驟

2、個性化客戶檔案的建立與數(shù)據(jù)收集

? * 客戶數(shù)據(jù)庫的一般內(nèi)容
? * 客戶數(shù)據(jù)庫的珍貴內(nèi)容
? * 個性化客戶檔案制定
? * 客戶資料的收集與評估

3、改善與客戶的溝通效果

? * 做好拜訪前的準(zhǔn)備工作? ?
? * 如何塑造完美的第一印象
? * 守好人際交往的基本禮儀
? * 把控性別、心態(tài)對人的思維方式的影響
? * 注意語言之外的信息傳遞
? * 有效溝通的三條標(biāo)準(zhǔn)與檢測
? * 各種溝通技巧的效果分析
? * 銷售溝通中的“五心”分析
? * 銷售開局溝通技巧與注意事項
? * 顧問式銷售中的時間分配模式
? * 銷售拜訪中的“噪音”分析與障礙處理

4、與客戶建立信任技巧---將客戶拉下神壇

? * 客戶信任模型
? * 顧問式銷售人員贏得客戶信任的知識結(jié)構(gòu)
? * 顧問式銷售人員贏得客戶信任的基本技能

5、激發(fā)并把握客戶的需求技巧---讓交易自然實現(xiàn)

? * 銷售介紹效果不佳的根源
? * 客戶需求的本質(zhì)分析
? * 基于需求的客戶四種類型
? * 把握好客戶需求的兩個層面、兩種表現(xiàn)
? * 運用SPIN手法激發(fā)需求讓銷售水到渠成
? * 讓客戶心動的賣點表述技巧
? * 化解客戶的心底之痛，安心成交

6、讓客戶動情的技巧---將交易持之以恒

7、課程總結(jié)

? * 如何博得新客戶的青睞
? * 銷售成功應(yīng)具備的四個條件
? * 銷售過程中客戶的異議類型及應(yīng)對策略、技巧
? * 價格異議的含義與應(yīng)對技巧
? * 顧問式銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
? * 顧問式銷售中的時間與壓力關(guān)系

課程講師About the Speaker

嚴(yán)家明

管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)
企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人

擁有25年的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、營銷咨詢與培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗積累。曾先后任職于某紡織服裝集團市場部總監(jiān)、某大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理等職位。

主導(dǎo)及參與過眾多管理咨詢項目，內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設(shè)計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。
主講的課程：銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧，顧問式銷售技巧訓(xùn)練，如何建設(shè)、管理、激勵銷售隊伍，贏在忠誠，做高效管理者的六大技巧，企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理，管理層股權(quán)激勵的原理與私企股權(quán)激勵操作

服務(wù)過的客戶包括：百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)