大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)

---分析、博弈和管理

?

課程目標(biāo)Benefits

1、學(xué)會(huì)掌控項(xiàng)目的能力，提升成功率
2、學(xué)會(huì)切入項(xiàng)目并且黏住項(xiàng)目
3、學(xué)會(huì)推進(jìn)和展開(kāi)項(xiàng)目運(yùn)作，并步步為營(yíng)建立優(yōu)勢(shì)，逐步形成意向
4、分析，判斷，并制定策略
5、學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)博弈分析，學(xué)會(huì)博弈分析工具
6、學(xué)會(huì)客戶意向分析法，鎖定意向并收獲招標(biāo)
7、項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)工具，及時(shí)了解項(xiàng)目運(yùn)作好壞狀態(tài)
8、學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃，并學(xué)會(huì)結(jié)合博弈模型來(lái)把監(jiān)控執(zhí)行項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃
9、學(xué)會(huì)建構(gòu)高層關(guān)系，在項(xiàng)目中立于不敗之地

公開(kāi)課計(jì)劃Upcoming Sessions

深圳9月6-7日
深圳11月22-23日

標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格Standard Price

5800RMB/person
定價(jià)含增值稅、活動(dòng)全程參與（9:00-17:00）、會(huì)議資料、午餐、茶歇；
不包含晚餐和住宿

授課語(yǔ)言Language

中文Chinese

日程Agenda

第一部分：項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗

項(xiàng)目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵學(xué)習(xí)目標(biāo)：從問(wèn)題的解決中找到項(xiàng)目運(yùn)作的感覺(jué)
一、平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目！
? * 一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目
? * 平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟
二、一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例
? * 即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司
? * 運(yùn)作過(guò)程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)
三、從案例中研究問(wèn)題
? * 高層關(guān)系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的？
? * 借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？
? * 與高層見(jiàn)面的5分鐘有多大意義，在決策形成機(jī)制中有什么重大意義？
? * 在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢(shì)的情況下，是如何以弱勝?gòu)?qiáng)的。
? * 描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制，并講一講最高層決策在這里面起的作用
? * 奧運(yùn)項(xiàng)目案例中招標(biāo)為什么會(huì)接受我們?nèi)?jí)資質(zhì)？業(yè)主很有意見(jiàn)但是還得接受，為什么？

第二部分：客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度

客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)是掌控項(xiàng)目的發(fā)展過(guò)程和競(jìng)爭(zhēng)格局核心因素
學(xué)習(xí)目標(biāo)：誰(shuí)掌控了客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展進(jìn)程，誰(shuí)就掌控項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán)，了解客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度，是通往成功大門的鑰匙
一、客戶的購(gòu)買行為原理
? * 選擇標(biāo)準(zhǔn)概念和特點(diǎn)
? * 態(tài)度到意向
? * 案例：銷售汽車和找對(duì)象，為什么都這么難？
二、探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)
? * 如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)
? * 創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)
三、態(tài)度滿意
? * 什么是滿意？滿意態(tài)度是如何形成的？
? * 滿意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)？
? * 案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無(wú)動(dòng)于衷？
四、問(wèn)題和案例練習(xí)
? * 問(wèn)題：客戶的想法態(tài)度吃不準(zhǔn)，不能調(diào)動(dòng)客戶的真正的興趣。
??? >>案例練習(xí)：西北銀行半年客戶就是不提項(xiàng)目的事情
? * 問(wèn)題：價(jià)值引導(dǎo)總是打不到點(diǎn)子上”
??? >>案例練習(xí)：海關(guān)的第一次技術(shù)交流和半年的冷漠
五、分組討論：結(jié)合自己的工作實(shí)踐，如何獲得客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)態(tài)度？
? * 方式、話術(shù)、場(chǎng)合、手段如何？
? * 從現(xiàn)象推斷？有哪些現(xiàn)象可以幫助判斷客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)態(tài)度？
? * 其中選擇標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重，如何判斷？有哪些言談舉止可以幫助我們判斷？
? * 客戶對(duì)選擇因素的影響度如何調(diào)查和判斷？
? * 什么時(shí)機(jī)合適？討論一下

第三部分：意向形成機(jī)制（DMI）

打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
? * 掌握客戶意向形成機(jī)制原理的作用
? * 學(xué)會(huì)各種因素的相互制約以及在決策團(tuán)隊(duì)之間相互牽制、相互糾結(jié)的過(guò)程，直到評(píng)價(jià)態(tài)度是如何在幾個(gè)不同決策者之間形成最終統(tǒng)一意向的，即決定招標(biāo)結(jié)果的意向
? * 這個(gè)DMI 是項(xiàng)目分析和博弈的基礎(chǔ)性知識(shí)
一、項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
? * 一個(gè)名牌轎車的招標(biāo)故事
? *? 二、意向在項(xiàng)目中的作用
? * 招標(biāo)要做到心中無(wú)標(biāo)
三、意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
? * 從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)
? * DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
? * BATT案例
四、問(wèn)題和案例：
? * 問(wèn)題：客戶經(jīng)理項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪費(fèi)資源和時(shí)間
??? >>案例練習(xí)一：某廣播大廈，
? * 問(wèn)題：找不對(duì)人做不對(duì)事。結(jié)果受到挫折
??? >>案例練習(xí)二：上海某大劇院，
五、分組討論和練習(xí)：結(jié)合自己工作中的實(shí)際案例
? * 利用前一部分的方法，得到了選擇標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)態(tài)度和影響度，權(quán)重基本內(nèi)容，并畫出DMI？
? * 利用DMI來(lái)分析，我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？
? * 看看，客戶對(duì)我們意向分，從而判斷我們落單的可能性？

第四部分：項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
一、產(chǎn)品和服務(wù)屬性
? * 產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
? * FFAB原則
? * 產(chǎn)品屬性調(diào)研表
? * 案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。
二、商務(wù)
? * 掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么
? * 價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
? * 是科學(xué)也是藝術(shù)
? * 案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購(gòu)進(jìn)程，提前鎖定意向
三、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段
? * 五個(gè)階段
? * 不同階段的客戶心理分析
? * 不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
? * 不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
? * 保密工作和階段控制
? * 案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹

第五部分：線索的發(fā)現(xiàn)與評(píng)審

學(xué)習(xí)目標(biāo)：如果找來(lái)的線索都是：定位不清的線索、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的線索、沒(méi)有產(chǎn)能的線索、交付有問(wèn)題的線索、沒(méi)有前景的線索、沒(méi)有銷售量的線索，則會(huì)導(dǎo)致公司發(fā)展受限，甚至虧損，因?yàn)殇N售不能打開(kāi)，利潤(rùn)跟不上，反過(guò)來(lái)又留不住高端人才，所以，線索管理事關(guān)公司的發(fā)展大計(jì)。
線索沒(méi)有量，質(zhì)量不佳的原因是什么？如何獲得優(yōu)良的線索，是本節(jié)的核心內(nèi)容。
一、線索定位，MTL簡(jiǎn)介
? * 線索的常見(jiàn)問(wèn)題
? * 產(chǎn)品的適銷性
? * 線索評(píng)估
? * 分組討論，就公司線索的問(wèn)題，分析其中的原因
二、ML線索管理
? * 策劃線索生成方案
? * 收集和生成線索，
??? >>Bsm模型
??? >>成功案例
??? >>項(xiàng)目信息的挖掘華為方法介紹
? * 認(rèn)證和分發(fā)線索
? * 跟蹤和培育線索
? * 分組討論，就公司的每一個(gè)產(chǎn)品線，進(jìn)行BSM 分析，看看如何策劃，才能獲得更多，更好的線索？并對(duì)其中的投入產(chǎn)出比進(jìn)行分析，看看是否可行？
三、獲取線索的活動(dòng)策劃
? * 調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)
? * 六維度定位市場(chǎng)活動(dòng)策劃
? * 活動(dòng)策劃的案例
??? >>案例：利用BSM線索生成的策劃方法，成功使得線索擴(kuò)大了20倍

第六部分：客戶關(guān)系的建構(gòu)和運(yùn)作（提高級(jí)）

學(xué)會(huì)運(yùn)作關(guān)系，則關(guān)系遍天下，讓您每一個(gè)項(xiàng)目都能有支撐關(guān)系
學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會(huì)建構(gòu)信任級(jí)的關(guān)系，支撐級(jí)的關(guān)系，并學(xué)會(huì)運(yùn)作關(guān)系，讓自己的關(guān)系遍天下，學(xué)會(huì)迅速搭建信任級(jí)的關(guān)系，為重大項(xiàng)目服務(wù)和支撐，突破個(gè)人關(guān)系圈的限制。
一、關(guān)系的性質(zhì)和作用
? * 關(guān)系在項(xiàng)目運(yùn)作中的四個(gè)基本作用
? * 構(gòu)建信任度的方法討論
? * “中國(guó)式合同”與關(guān)系履約補(bǔ)充
? * 案例：利用意向形成機(jī)制原理，分析并阻擊高層關(guān)系和對(duì)手的發(fā)展進(jìn)程（大運(yùn)會(huì)項(xiàng)目）
二、關(guān)系的發(fā)展進(jìn)程
? * 關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
? * 建構(gòu)信任級(jí)的關(guān)系的技巧和常見(jiàn)方法
三、八維度建構(gòu)信任度
? * 八維度構(gòu)建客戶的信任度
? * 案例：2000萬(wàn)項(xiàng)目搭建高層關(guān)系，解決困境，突破重圍。
四、高層關(guān)系建構(gòu)與動(dòng)力設(shè)計(jì)
? * 意向形成機(jī)制與關(guān)系發(fā)展目標(biāo)
? * 客戶之影響力關(guān)系與高層關(guān)系構(gòu)建途徑
? * 高層關(guān)系的目標(biāo)與時(shí)間控制
??? >>案例：高層關(guān)系搭建了，但是總是和自己“打哈哈”，不見(jiàn)發(fā)力，誰(shuí)的錯(cuò)？
? * 高層關(guān)系構(gòu)建之“囚犯博弈”原理，與“兩肋插刀”
? * 高層關(guān)系的動(dòng)力設(shè)計(jì)
??? >>案例：某銀行行長(zhǎng)之關(guān)系構(gòu)建和鼎力相助。

第七部分：項(xiàng)目分析、研判和博弈

運(yùn)籌帷幄在戰(zhàn)場(chǎng)上可以以一頂十，在銷售項(xiàng)目中也可以以一頂百
學(xué)習(xí)目標(biāo)：勇謀要發(fā)展到智謀，運(yùn)籌帷幄的力量，就是能夠讓您用小米加步槍戰(zhàn)勝敵人的洋槍大炮。運(yùn)籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項(xiàng)目，做到知己知彼，深謀遠(yuǎn)慮，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)項(xiàng)目的發(fā)展進(jìn)程，弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的心里和下一步的行動(dòng)，為項(xiàng)目運(yùn)作制定策略和計(jì)劃提供有力的手段。
一、競(jìng)爭(zhēng)博弈，意向形成
? * 博弈表和意向形成
??? >>從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段
? * 什么會(huì)阻止意向形成
二、分析研判，策劃提升競(jìng)爭(zhēng)力的手段種種
? * 突破敵人設(shè)置的必要性因素：案例分析練習(xí)：西北銀行，
? * 識(shí)別權(quán)重高的需求，突出優(yōu)勢(shì)，拉開(kāi)差距，一擊致命----案例：某檢察院互聯(lián)互通問(wèn)題
? * 讓客戶充分重視和理解我方優(yōu)勢(shì)，格局也許會(huì)發(fā)生根本性變化
? * 利用客戶現(xiàn)有對(duì)我司有利的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，反而事半功倍
??? >>案例分析練習(xí)：上海大劇院日本安藤忠雄的評(píng)價(jià)觀
??? >>案例：銀石廣場(chǎng)試燈案例，最后收獲1000多萬(wàn)。
? * 沒(méi)有優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
??? >>案例：某海關(guān)根據(jù)客戶業(yè)務(wù)制定出系列策略，演繹出神奇效果
? * 利用影響力關(guān)系，四兩撥千斤
? * 利用優(yōu)勢(shì)先發(fā)制人，讓對(duì)手優(yōu)勢(shì)來(lái)不及顯現(xiàn)就已經(jīng)死在萌芽中
??? >>案例：某礦務(wù)局策劃，讓項(xiàng)目隱藏了半年
? * 不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吹牛得逞，打擊將一舉兩得
??? >>案例：上海某服務(wù)器項(xiàng)目
? * 策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)，火力暴露的時(shí)間恰當(dāng)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及
? * 滿意度不是等待自然形成，也可以提前促成
??? >>案例：某礦務(wù)局案例
1? * 敵方有優(yōu)勢(shì)，設(shè)法組織和拖延招標(biāo)進(jìn)程，等待我們意向形成
??? >>案例：某地市公安小區(qū)防盜系統(tǒng)
1? * 意向一旦形成，早鎖定，不給對(duì)手機(jī)會(huì)
??? >>案例：某體育館項(xiàng)目，送到嘴里的機(jī)會(huì)視而不見(jiàn)
1? * 架空敵人的高層關(guān)系，讓其發(fā)揮不了作用。
??? >>案例：無(wú)錫燈光項(xiàng)目，高層領(lǐng)導(dǎo)即使想幫也來(lái)不及
三、博弈分析分組練習(xí)：利用自己的公司的業(yè)務(wù)項(xiàng)目
? * 結(jié)合前面的研究成果，進(jìn)一步分析，競(jìng)爭(zhēng)策略？看看我有什么對(duì)策？
? * 看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么對(duì)策？進(jìn)一步分析下一步，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可能出現(xiàn)什么樣的行為？我們?nèi)绾稳ヅ袛噙@個(gè)行為的發(fā)生？進(jìn)入我們?nèi)绾稳ゲ邉澫乱徊叫袆?dòng)和對(duì)策
? * 制定出項(xiàng)目運(yùn)作的計(jì)劃，監(jiān)控點(diǎn)（要求smart），體現(xiàn)“攻心為上”的原則！

第八部分：意向形成的識(shí)別、鎖定與招投標(biāo)控制

戰(zhàn)機(jī)有時(shí)候轉(zhuǎn)瞬即逝，你不去鎖定， 就是別人的了
學(xué)習(xí)目標(biāo)：要學(xué)員學(xué)會(huì)識(shí)別意向形成的時(shí)機(jī)，并學(xué)會(huì)鎖定意向，運(yùn)作項(xiàng)目，控制項(xiàng)目的進(jìn)展，鎖定早了和晚了都會(huì)失去項(xiàng)目，鎖定的技巧和關(guān)鍵，一定學(xué)會(huì)，負(fù)責(zé)辛辛苦苦努力的結(jié)果就會(huì)毀于一旦
一、意向形成識(shí)別的重要性
? * 視頻案例：播種需要收獲
? * 銀行三級(jí)網(wǎng)案例：“煮熟的鴨子飛了”
二、意向形成時(shí)機(jī)的把握
? * 進(jìn)程分析
? * 意向形成信號(hào)
? * 意向的三種模式
? * 意向進(jìn)入形成期的判斷
三、鎖定意向，收下果實(shí)
? * 招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類
? * 如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式
? * 博弈表和招標(biāo)過(guò)程的把握
四、招標(biāo)博弈案例
案例：無(wú)錫燈光案例3500萬(wàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花了50萬(wàn)買陪標(biāo)
案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。
五、鎖定意向，收下果實(shí)
? * 招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類
? * 如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式
? * 博弈表和招標(biāo)過(guò)程的把握

第九部分：項(xiàng)目銷售管理和團(tuán)隊(duì)協(xié)作

海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)和單打獨(dú)斗勝負(fù)早已決定
學(xué)習(xí)目標(biāo)：銷售管理一定要學(xué)會(huì)，學(xué)會(huì)監(jiān)控點(diǎn)的設(shè)置，學(xué)會(huì)評(píng)估項(xiàng)目的進(jìn)展，學(xué)會(huì)控制各種資源的消耗，對(duì)項(xiàng)目的成功率學(xué)會(huì)判斷，并監(jiān)管項(xiàng)目組協(xié)調(diào)發(fā)展，保證項(xiàng)目中的壓強(qiáng)原則，集中力量，抓住機(jī)會(huì)窗，拿下項(xiàng)目。并學(xué)會(huì)如何針對(duì)項(xiàng)目組設(shè)計(jì)激勵(lì)（高管選學(xué)）。
一、項(xiàng)目管理的組織設(shè)計(jì)和激勵(lì)
? * 項(xiàng)目組的設(shè)定與分工協(xié)作
? * 項(xiàng)目組的激勵(lì)
? * 項(xiàng)目組在公司中的協(xié)作制度
? * 項(xiàng)目組合銷售管理部之間的協(xié)作關(guān)系
二、銷售管理部與銷售管理制度
? * 項(xiàng)目信息的獲取，分析，立項(xiàng)之制度規(guī)定
? * 項(xiàng)目中相關(guān)參與人的激勵(lì)和考核
? * 跨部門之協(xié)作行為的考核和激勵(lì)
? * 華為案例介紹：“從拉動(dòng)到推動(dòng)，銷售項(xiàng)目中參與者積極性的根本性改變”
三、項(xiàng)目運(yùn)作銷售管理
? * 建構(gòu)高效科學(xué)的資源節(jié)約的銷售項(xiàng)目運(yùn)作體系
? * 項(xiàng)目信息挖掘，項(xiàng)目成功率與立項(xiàng)制度
? * 項(xiàng)目運(yùn)作能力之分析、博弈與項(xiàng)目分析會(huì)制度
? * 項(xiàng)目運(yùn)作分析與項(xiàng)目計(jì)劃的PDCA循環(huán)
? * 基于對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作能力的項(xiàng)目經(jīng)理的培養(yǎng)、激勵(lì)
四、銷售管理與部門協(xié)作
? * 產(chǎn)品部的職能
? * 系統(tǒng)部之職能
? * 銷售部（客戶經(jīng)理）之職能
? * 部門之間的協(xié)作和共享激勵(lì)
五、人才培養(yǎng)計(jì)劃
? * 人才培養(yǎng)與銷售管理制度的關(guān)系
? * 公司的發(fā)展戰(zhàn)略與人才培養(yǎng)戰(zhàn)略
? * 人才培養(yǎng)與公司客戶關(guān)系維護(hù)
六、項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表
? * Pse表的使用（preject state evaluation）
? * 上司評(píng)估下屬，防止項(xiàng)目失控
? * 銷售自己評(píng)價(jià)，給自己一個(gè)指導(dǎo)
案例：對(duì)新銷售員跟蹤不力，致半年無(wú)果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。
七、項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表
? * DMI表格填寫和項(xiàng)目監(jiān)控
? * 跟蹤表的學(xué)習(xí)
? * 跟蹤表的Pdca
? * 和DMI表聯(lián)合使用，分析和計(jì)劃，評(píng)估和實(shí)施
案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個(gè)計(jì)劃沒(méi)有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了

課程講師About the Speaker

蔣建業(yè)

成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)
復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

擁有二十幾年的企業(yè)管理、營(yíng)銷管理、大客戶銷售、營(yíng)銷培訓(xùn)與營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾任華為公司企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理、華為大學(xué)特聘講師、港灣公司廣東辦事處主任、港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理、上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷官、上海雷士光藝總經(jīng)理等職位。國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作”方法的老師（2005年就第一次提出）。曾經(jīng)就“融渠道商的項(xiàng)目運(yùn)作體系構(gòu)建”，代表部門給任總匯報(bào)過(guò)工作。

主要特色：
? * 華為項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)踐進(jìn)行理論化總結(jié)
將華為的實(shí)踐提煉出來(lái)，從實(shí)踐中來(lái)，再回到實(shí)踐中去，這樣才能真正讓客戶學(xué)到華為銷售的銷售精髓。并能夠運(yùn)用到學(xué)員自己的實(shí)踐中去
? * 案例豐富多樣，典型且具有不同的學(xué)習(xí)價(jià)值
是從200個(gè)親歷的案例中精挑細(xì)選的，都是實(shí)實(shí)在在的真實(shí)案例，案例挑選時(shí)還盡量使得每個(gè)案例能夠反應(yīng)出不同的競(jìng)爭(zhēng)格局，并在教授核心原理的過(guò)程中，輔助學(xué)習(xí)。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運(yùn)作原理，并用于未來(lái)指導(dǎo)自己的工作實(shí)踐。
? * 客戶化教學(xué)
老師具備厚實(shí)的理論和實(shí)踐功力，可以根據(jù)客戶的需求，直接以客戶的案例來(lái)講解和討論，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項(xiàng)目運(yùn)作的核心科學(xué)的分析方法
? * “情景仿真模擬”獨(dú)特案例教學(xué)
“項(xiàng)目分析”是華為銷售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會(huì)，老師獨(dú)創(chuàng)性的將原來(lái)親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”，讓學(xué)員學(xué)會(huì)其方法。

主講的課程：大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)，大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC，大客戶項(xiàng)目型銷售管理與控制，工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動(dòng)力設(shè)計(jì)，工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與markting戰(zhàn)略，新產(chǎn)品上市與推廣，專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練，市場(chǎng)調(diào)研操作實(shí)務(wù)訓(xùn)練，營(yíng)銷激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)行

票種名稱	價(jià)格	原價(jià)	票價(jià)說(shuō)明
會(huì)務(wù)費(fèi)	￥5800	￥5800	定價(jià)含增值稅、活動(dòng)全程參與（9:00-17:00）、會(huì)議資料、午餐、茶歇；不包含晚餐和住宿。 任何一方如需變更或取消訂單，必須至少提前6個(gè)工作日書面通知對(duì)方；活動(dòng)開(kāi)始前5個(gè)工作日及以內(nèi)，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消訂單，否則必須向被取消一方支付訂單金額等額賠償。