大數(shù)據(jù)時(shí)代的銷售行為管理

---精細(xì)化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)

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課程目標(biāo)Benefits

1. 了解您的盈利和成長(zhǎng)型客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。
2. 在保持銷量的同時(shí)，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對(duì)不同的客戶群采用不同的市場(chǎng)策略。
3. 有把握的預(yù)測(cè)未來(lái)的銷量趨勢(shì)，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。
4. 直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。
5. 量化促銷和銷售的關(guān)系，對(duì)促銷進(jìn)行有效管理。
6. 有效跟蹤促銷效果和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格動(dòng)態(tài)，適時(shí)調(diào)整銷售政策。
7. 直觀地掌握采購(gòu)品種的價(jià)格、銷量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購(gòu)策略。
8. 跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。
9. 分析客戶購(gòu)買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。
10. 知道您的銷售管理人員和采購(gòu)人員的行為模式，適時(shí)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。
11. 跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。
12. 掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。
13. 通過(guò)學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。
14. 把您平時(shí)工作中的疑難問(wèn)題帶到開(kāi)課現(xiàn)場(chǎng)，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。

公開(kāi)課計(jì)劃Upcoming Sessions

上海12月21-22日

標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格Standard Price

6980RMB/person
定價(jià)含增值稅、活動(dòng)全程參與（9:00-17:00）、會(huì)議資料、午餐、茶歇；
不包含晚餐和住宿

授課語(yǔ)言Language

中文Chinese

課程簡(jiǎn)介Briefing

大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，使得營(yíng)銷數(shù)據(jù)的取得由片面的拓展成全面的，由統(tǒng)計(jì)級(jí)的變成在線的。本課程通過(guò)講師在大數(shù)據(jù)時(shí)代環(huán)境下建立一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)實(shí)際案例為主線，以企業(yè)實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析實(shí)用技術(shù)進(jìn)行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的銷售計(jì)劃指標(biāo)的設(shè)定數(shù)據(jù)取得分析方法，并且通過(guò)常用的Office工具來(lái)制定運(yùn)營(yíng)模型，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)拓展和銷售計(jì)劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調(diào)整進(jìn)行有效控制，并采取相應(yīng)的考核制度進(jìn)行保障，使你降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和有效開(kāi)拓市場(chǎng)。課程中會(huì)特別講授銷售計(jì)劃的制定、跟蹤、調(diào)整及管理。

精細(xì)銷售管理先從銷售計(jì)劃的制定與管理開(kāi)始，銷售目標(biāo)是龍頭，如果計(jì)劃中的銷售目標(biāo)與實(shí)際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫(kù)存。如果我們生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不是市場(chǎng)需要的，將導(dǎo)致大量的庫(kù)存積壓；市場(chǎng)需要的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費(fèi)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失。因此必須盡量準(zhǔn)確地確定每個(gè)月的銷售目標(biāo)。

每個(gè)企業(yè)，都會(huì)有自己清晰的全年銷售目標(biāo)。企業(yè)制定銷售計(jì)劃時(shí)，往往是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計(jì)劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運(yùn)后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫(kù)存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少？我們的終端動(dòng)銷情況如何？我們自己的庫(kù)存加上整個(gè)銷售渠道的庫(kù)存才是我們的真正的庫(kù)存，整個(gè)渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計(jì)劃就是閉門(mén)造車，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。

計(jì)劃制定只是管理的開(kāi)始，市場(chǎng)往往會(huì)以企業(yè)意想不到的變化來(lái)考驗(yàn)企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計(jì)劃和調(diào)整計(jì)劃的速度會(huì)成為企業(yè)成功的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識(shí)管理，把營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)積累下來(lái)，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本和風(fēng)險(xiǎn)。

培訓(xùn)對(duì)象Who Should Attend

運(yùn)營(yíng)部、財(cái)務(wù)部、商品企劃部、銷售管理部、銷售及需要做產(chǎn)品分析和銷售報(bào)表的相關(guān)人員

課程大綱Agenda

模塊一：案例分析：感受大數(shù)據(jù)管理思想加大數(shù)據(jù)管理工具的威力

1. 實(shí)戰(zhàn)案例：營(yíng)銷業(yè)務(wù)跟蹤
2. 實(shí)戰(zhàn)案例：市場(chǎng)活動(dòng)有效嗎？
3. 實(shí)戰(zhàn)案例：營(yíng)銷預(yù)算準(zhǔn)嗎？
4. 實(shí)戰(zhàn)案例：如何面對(duì)交貨不及時(shí)的窘境？
5. 完善的銷售運(yùn)營(yíng)報(bào)表體系
從統(tǒng)計(jì)到?jīng)Q策的六層銷售報(bào)表體系建設(shè)
6. 市場(chǎng)部門(mén)和銷售部門(mén)在銷售計(jì)劃的角色
7. 改善管理流程與運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)來(lái)源
8. 案例分析：如何建立銷售數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)和快速統(tǒng)計(jì)的秘訣
9. 信息化和大數(shù)據(jù)管理下的高效流程管理

模塊二：管理理念下的實(shí)用數(shù)據(jù)工具

1. 統(tǒng)計(jì)和計(jì)算過(guò)程是機(jī)器的事
案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用
2. 矩陣分析的應(yīng)用
3. 敏感性分析尋找管理方向
案例分析：多維度規(guī)劃

模塊三：營(yíng)銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方式

1. 營(yíng)銷數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合
2. 銷售統(tǒng)計(jì)維度

模塊四：制定計(jì)劃組織和流程---使得數(shù)據(jù)的取得更簡(jiǎn)捷、準(zhǔn)確

1. 支持職能部門(mén)和營(yíng)銷部門(mén)的關(guān)系
2. 市場(chǎng)部門(mén)和銷售部門(mén)在銷售管理中的角色
3. 銷售計(jì)劃流程穿越和改善

模塊五：銷售分析管理方法務(wù)實(shí)---把統(tǒng)計(jì)工作交給機(jī)器，你只要考慮管理思路

1. 銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合
? * 直營(yíng)體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方式
? * 渠道經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)性數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方法
2. 趨勢(shì)預(yù)測(cè)工具使用
? * 產(chǎn)品銷售趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析模型案例分析
? * 新品上市跟蹤分析和預(yù)測(cè)模型
3. 多方案模型工具使用
? * 促銷費(fèi)用的口徑與流程
? * 促銷效率和價(jià)格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析
4. 規(guī)劃運(yùn)籌工具使用
? * 直營(yíng)門(mén)店經(jīng)營(yíng)推演
? * 銷售品類比例規(guī)劃

模塊六：銷售計(jì)劃制定

1. 銷售計(jì)劃的正確范圍
2. 月銷售目標(biāo)的分解
3. 促銷活動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃---讓銷售計(jì)劃成為營(yíng)銷計(jì)劃
4. 整個(gè)組織的信心---反身理論的應(yīng)用

模塊七：銷售計(jì)劃的執(zhí)行---實(shí)時(shí)評(píng)估是執(zhí)行的基礎(chǔ)

1. 銷售計(jì)劃的執(zhí)行重點(diǎn)是動(dòng)銷過(guò)程的監(jiān)控
2. 建立利用促銷手段來(lái)主動(dòng)修正銷售計(jì)劃達(dá)成
案例分析：實(shí)用的售罄率跟蹤模型

模塊八：銷售計(jì)劃的分析和跟蹤

1. 信息系統(tǒng)下的銷售計(jì)劃跟蹤體系
2. 選擇合適的考核制度來(lái)保障計(jì)劃落實(shí)

課程講師About the Speaker

楊云

企業(yè)家俱樂(lè)部正和島顧問(wèn)
上海市品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)的創(chuàng)始人
偉事達(dá)私董會(huì)主席和教練
潮牌大嘴猴服飾品牌和互聯(lián)網(wǎng)爆款55度杯的背后推手
多家企業(yè)董事、創(chuàng)始人
上海師范大學(xué)理論物理系學(xué)士；上海交通大學(xué)管理學(xué)院MBA

楊老師擁有20多年職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，包括6年海外生活工作經(jīng)驗(yàn)、5年外企工作經(jīng)驗(yàn)、15年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。早在1985年就成為中國(guó)第一批程序開(kāi)發(fā)員，之后赴澳大利亞研習(xí)心理學(xué)長(zhǎng)達(dá)8年，回國(guó)后曾擔(dān)任澳大利亞Classique Furniture Pty. Ltd. Australia上海辦事處首席代表、寶隆洋行英特爾乳品有限公司亞太區(qū)高管、上市公司均瑤集團(tuán)總經(jīng)理等職位。

具有十多年各行業(yè)豐富的咨詢、項(xiàng)目顧問(wèn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，尤其熟悉快銷、零售、文化產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)。作為國(guó)內(nèi)第一批程序開(kāi)發(fā)員，主持實(shí)施SAP，用友等ERP軟件，以顧問(wèn)式、項(xiàng)目式管理方式，幫任職企業(yè)解決眾多實(shí)際管理問(wèn)題。憑借計(jì)算機(jī)和心理學(xué)專業(yè)背景以及多年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，楊老師自主開(kāi)發(fā)了一系列數(shù)學(xué)模型，有效的發(fā)掘問(wèn)題背后的根本原因、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)、合理安排計(jì)劃及分配預(yù)算等，顯著提高了企業(yè)績(jī)效并且節(jié)省人力。

同時(shí)，楊老師還擔(dān)任北京大學(xué)、上海交大、華東師范大學(xué)等著名學(xué)府/機(jī)構(gòu)的兼職講師，并曾經(jīng)為1000多家涵蓋世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)、大型國(guó)企集團(tuán)、民企集團(tuán)提供咨詢和培訓(xùn)項(xiàng)目，以顧問(wèn)、項(xiàng)目管理方式幫助眾多企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題。

票種名稱	價(jià)格	原價(jià)	票價(jià)說(shuō)明
會(huì)務(wù)費(fèi)	￥6980	￥6980	定價(jià)含增值稅、活動(dòng)全程參與（9:00-17:00）、會(huì)議資料、午餐、茶歇；不包含晚餐和住宿。 任何一方如需變更或取消訂單，必須至少提前6個(gè)工作日書(shū)面通知對(duì)方；活動(dòng)開(kāi)始前5個(gè)工作日及以內(nèi)，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消訂單，否則必須向被取消一方支付訂單金額等額賠償。